要点
- 当买家因品牌来源而犹豫时，加大营销投入很少能解决问题。
- 担任 OEM 或 ODM 角色，是以牺牲品牌曝光为代价，借助当地知名品牌继续接触客户。
- 在围绕这一模式调整业务之前，先测试合作方的意愿。
当障碍在于信任，而不是产品
对于向北美销售的中国制造商来说，销售下滑并不总是反映产品表现。地缘政治风险上升时，部分买家和渠道伙伴会对品牌来源本身变得谨慎。在这种情况下，增加品牌传播投入或扩大本地团队，未必能改变结果。
首先要做诊断：销售下滑是由产品、价格、服务或监管造成的，还是由品牌来源造成的？答案决定了哪些选项值得考虑。
OEM/ODM 路径会改变什么
在 OEM 或 ODM 安排中，由制造商设计或生产产品，再由当地知名品牌以自己的名义销售。制造商会放弃部分品牌曝光和定价控制权；作为交换，其工程与生产能力可以通过客户已经信任的品牌继续服务市场。
这条路径并不适合所有企业。当制造商具备当地品牌看重的设计或生产能力，而且管理层愿意接受在市场中扮演不同角色时，效果最好。
作出承诺前需要检验的事项
- 诊断：与客户和渠道的沟通，能否确认主要障碍是品牌来源，而不是产品或价格？
- 合作方匹配度：哪些当地品牌（包括直接竞争对手）可能用得上您的设计或制造能力？
- 合作方意愿：这些企业的决策者是否愿意讨论合作、供货安排或互补产品？
- 商业条款：与直销相比，这种安排能提供怎样的利润率、销量和控制权？
- 合规：出口管制或认证要求是否影响相关产品？这些问题需要专业意见。
项目实践
一家中国机器人企业在北美的直接渠道承压。经客户授权，BizLinks 接触了三家北美大型企业，了解其对 OEM 和 ODM 合作的意愿。这次触达为客户联系到有意向的合作对象，使其有了另一条可以探索的路径。