面临的挑战
一家日本 RPA 软件厂商对中国市场的需求、合规要求、本地竞争和企业采购周期都不确定。设立子公司和直销团队会带来大量固定成本；过早确定合作伙伴或授权安排，也可能限制其商业控制权。
我们的做法
在客户设立中国实体之前，我们经其授权，安排与潜在客户决策者的沟通。通过产品概念测试和商业反馈，评估需求、采购潜力和进入壁垒。随后，我们从风险、资源需求和可行性三方面，比较了直销、技术授权和战略合作三种方式。
成果
客户决定初期不在中国建立大规模的本地团队，而是采用渠道伙伴模式。这让客户能以较低的初始投入测试市场，同时保留未来投资的灵活性。