面临的挑战
一家美国 SaaS 企业收购本地销售团队后发现，中国团队的人均销售收入只有总部的约四分之一。团队以广泛开发客户取代了有针对性的筛选。客户需要了解造成差距的原因，即市场分析、客户优先级和商机评估方面的不足。
我们的做法
我们比较了美国与中国的销售流程，从目标客户的界定一直到商机推进。分析显示，总部模式背后的市场信息与判断并未完整传递到中国团队。我们利用公开的市场与企业信息，制定了本地客户开发方法，并以销售产能测算作为支撑。
成果
本项目把总部的销售方法转化为适用于中国的标准化目标客户筛选框架，使双方团队在判断有效销售活动和确定商机优先级时有了共同依据。该框架已由客户的中国团队采用。