要点

  • 在缺乏依据时先招人，会把不确定的需求变成固定成本。
  • 增加人手能否带来回报，取决于三项假设：需求、购买意愿和市场渠道。
  • 每一项都可以在投入之前，通过与客户沟通进行检验。

在中国的增长停滞时，增加销售人员是常见的应对方式，但这也是一个难以撤回的决定。作出承诺前，应先检验这项决定所依赖的假设。

1. 需求是否真实？

对产品感兴趣，不等于存在明确的业务问题。请潜在客户用自己的话描述问题，并说明是否已在这个问题上投入预算或精力。如果他们说不出来，增加销售力量多半只会带来更多会议，而不是收入。

2. 是否有购买意愿？

确认预算、决策者、采购条件和时间安排。对于中国的企业买家，采购要求（包括部分行业的本地资质或数据规定）可能会改变谁有资格购买。

3. 市场渠道是否合适？

对照本地的采购惯例比较各种选择，而不只是参照在总部行之有效的模式。

渠道适用情况注意事项
直销买家期望直接往来，且交易规模足以支撑本地团队在收入得到验证前就产生固定成本
渠道伙伴合作伙伴已在服务目标买家对定价和客户关系的控制较弱
技术授权有本地运营方能够交付产品控制有限，且需分享收入
战略合作合作方能补充资质、覆盖范围或能力目标一致与治理安排

如果您已经有团队

增加人手前，先检查目标客户的选择。团队表现不佳时，原因往往在于追逐了哪些客户和商机，而不在于是否足够努力。

项目实践

  • 一家日本 RPA 厂商在设立本地实体之前，先与潜在客户检验需求，最终在中国采用渠道伙伴模式。
  • 一家美国 SaaS 企业完成收购后，其中国团队的人均销售收入约为总部的四分之一。差距的原因被追溯到市场信息和商机选择，中国团队随后采用了新的目标客户框架。

招聘前检查清单

  • 潜在客户已用自己的话描述了问题。
  • 已确认目标客户的预算、决策者和采购路径。
  • 已从成本、控制权和适配度比较各种市场渠道。
  • 已审视现有团队的目标客户与商机选择。